상대방을 설득하는 10가지 전략

오늘은 상대방을 설득하는 10가지 전략이라는 주제로 세 가지 큰 틀에서 세부적인 전략을 이해를 돕기 위해 예를 들어 소개해 드릴 겁니다. 상대방의 마음을 움직이게 하는 설득 기술은 인간관계에서 중요한 역할을 합니다. 다음 내용을 통해 여러분도 효과적인 설득 전문가가 되어보세요.
 

설득의 전략

1) 이익보다 손해를 강조

이익보다 손해를 강조하는 설득 전략은 "손실 회피"라는 인간의 기본 심리를 이용해 설득의 효과를 높이는 방법입니다. 이 방식을 사용하면, 상대방에게 자신의 주장을 받아들일 경우 생길 이익보다 선택하지 않을 경우 발생하는 손해를 명확히 인식시켜 결정을 내리게 합니다. 이러한 접근법은 다음과 같은 이점을 가집니다.

2) 강한 동기부여

사람들은 손실에 대한 두려움이 이익으로 인하여 받게 될 기쁨보다 크다고 합니다. 따라서 손해를 강조함으로써 상대방에게 긍정적인 외부 요인을 가져올 수 있습니다. 그 예로, 금연 구역에서 이익(건강, 신선한 공기 등)보다 손해(흡연에 의한 질병, 공해 등)를 강조하여 흡연자에게 금연을 독려하는 캠페인을 진행할 경우 더 높은 효과를 거뒀다는 연구가 있습니다.

3) 논리적 설득

손해에 대한 강조를 할때에는 상대방에게 당신의 주장이 타당하다는 것을 인지시키기 위하여 상세한 근거와 사례를 제시하는 것이 무엇보다 중요합니다. 이를 통해 상대방이 내가 원하는 결정을 내릴 수 있도록 하여 상호 간의 신뢰를 형성하게 됩니다. 그 예로, 회사에서 새로운 프로젝트를 제안할 때 기존 프로젝트의 손실(성과 부진, 경쟁사에 뒤처지는 등)을 강조하여 구체적인 사례와 함께 제시하면, 상대방은 새로운 프로젝트를 수용할 가능성이 높아집니다.
 
이처럼 손해를 강조하는 설득 방법을 사용하면 상대방에게 명확한 이유와 근거를 제시함으로써, 더 강력한 설득력을 발휘할 수 있습니다. 이 방식을 적절히 활용하면 당신의 업무 능력은 더욱 향상될 것으로 예상됩니다.

 

 

아리스토텔레스의 설득 기법

아리스토텔레스의 <수사학>에서 설득의 수단으로 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)의 세 가지를 구분한 바 있는데 아래 구체적인 예시로 설명할 수 있습니다.

1) 에토스 (Ethos)

전문성과 신뢰도를 향상시키는 방법으로, 구체적인 경험과 성과를 제시하거나 전문가의 의견을 인용합니다. 그 예로, "저는 지난 10년간 마케팅 분야에서 근무해 왔으며, 다양한 캠페인을 성공적으로 이끌어낸 경험이 있습니다. 마키아벨리 교수도 이런 전략의 효과성에 동의하며 그의 저서 <마케팅 원칙>에도 기술되어 있습니다."

2) 파토스 (Pathos)

감정을 호소하는 방법으로, 상대방과의 감정적 연결을 통해 설득을 시도합니다. 스토리텔링이나 감동적인 사례를 활용하여 감정을 전달할 수 있습니다.그 예로, "이 제품은 환경을 보호하기 위해 친환경 소재를 사용합니다. 숲 속에서 살고 있는 작은 다람쥐를 보며 저희는 더 나은 환경을 만들어야 함을 깨달았습니다. 함께 지구를 지키는 일에 동참해 주시겠습니까?"

3) 로고스 (Logos)

논리적 근거와 사실을 바탕으로 한 설득 방법이며, 통계, 데이터, 연구 결과 등을 활용하여 상대방에게 명확한 정보를 제공합니다. 그 예로, "지난 연간 보고서에 따르면, 시장에서 이 기술을 도입한 기업들의 매출이 평균 30% 이상 증가했습니다. 이 기술은 우리에게 경쟁력을 높여줄 뿐만 아니라 기존 고객들의 이탈을 방지할 수 있도록 도와줄 것입니다."

 

 
이 세 가지 방법인 에토스, 파토스, 로고스는 서로 상호 보완적이기 때문에, 한 가지 또는 두 가지를 사용하는 것보다는 세 가지 모두를 적절하게 결합하여 사용하는 것이 효과적인 설득을 이끌어낼 수 있습니다.

상대방의 성향 파악

상대방의 성향을 파악하고 이를 활용한 설득 방법을 사용하는 것은 상당히 중요합니다. 다음과 같은 방법을 활용하여 상대방의 성향을 파악하고 이를 이용하여 설득해 보시기 바랍니다.

1) 상대방의 의사 소통 스타일

대화를 통하여 상대방이 어떤 방식으로 의사소통하는지 관찰하고, 그에 따라 의사소통 방식을 적절히 조정하여 서로의 이해를 돕고 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 그 예로, 상대방이 간결하고 결과 지향적인 대화 스타일을 선호한다면, 명확하고 구체적인 정보를 제공하고 빠르게 전달하는 설득 방법을 사용합니다.

2) 상대방의 가치와 관심사

상대방이 중요하게 생각하는 가치나 관심사를 파악하고 이를 어필하는 설득 전략을 사용하면 훨씬 더 효과적입니다. 그 예로, 상대방이 환경 문제에 관심이 있다면, 친환경적인 제품이나 환경에 긍정적인 영향을 미치는 것들에 대한 해결방안을 제안하여 그들의 관심을 끌어 설득할 수 있습니다.

 

 

3) 상대방의 성격 유형

상대방의 성격 유형을 파악하여 그에 맞춘 설득 전략을 사용하는 것이 중요합니다. 성격 유형에 따라 정보를 처리하고 의사결정하는 방식이 달라질 수 있기 때문입니다. 그 예로 상대방이 매우 내성적인 성격을 가졌다면, 개인적인 대화를 통해 상대방의 생각을 들어주고 의견을 존중하는 방식으로 접근하여, 마음을 조금씩 여는 설득 방법을 사용합니다.

4) 상대방의 행동 유형

상대방의 행동 패턴, 선호하는 의사 결정 방식 등을 이해하고, 그에 맞는 설득 전략을 구사할 수 있습니다. 그 예로, 상대방이 분석적이고 논리적인 성향을 가졌다면, 통계 데이터나 실제 사례를 바탕으로 한 논리적인 근거를 제시하여 설득할 수 있습니다.

5) 공감 및 상대방의 입장에서 생각하기

상대방의 감정과 마음가짐에 공감하며 그들의 입장에서 생각하게 되면, 그들과 더 강한 유대 관계를 형성하고 감성적인 설득 전략을 사용할 수 있습니다. 그 예로, 상대방이 정치나 사회 이슈에 대한 감정적인 반응을 보일 경우, 그들의 감정에 공감하면서 유사한 관점을 가진 사례나 정보를 제시하여 설득합니다.

 

2023.08.21 - [책 추천/자기계발] - 20대 자기 계발 책 추천 "데일 카네기의 인간관계론"

20대 자기 계발 책 추천 "데일 카네기의 인간관계론"

 
상대방의 성향을 파악하고 이를 활용한 설득 방법을 사용함으로써 설득력을 높이고 상대방의 인정과 신뢰를 얻는데 큰 도움이 됩니다.여러분도 이러한 설득 기법을 활용하여 상대방과의 관계에서 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 꾸준한 소통과 관찰을 통해 상대방을 더 잘 이해하고, 그에 따라 효과적인 설득 전략을 사용해 보세요.